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以全国首创的“新物种”实现华丽蝶变

对华丽灯饰来讲,从一个小门店发展成为全国领先的灯饰界航母;

对于中原消费者而言,从最初的照明需求,有了一站式购灯到科学用光的转变,有了华丽饰到华丽全屋智能灯光的迭代升级。

对于连志刚来讲,这32年,仅是个开始。

6年前,在市场日趋严峻的大形势下,华丽却凭全国首创的新物种“华丽全屋智能灯光”,实现“华丽”蜕变,非但没有艰难度日,反倒仍然好好的活着,活的风生水起,创下一个又一个骄人的奇迹。

“这个市场中,生意不好的大有人在,今年已经又有好几家经营不下去关门的。”

做了32年灯饰的连志刚,与那些关门商户一样,做的都是灯饰零售生意。只不过,连志刚的生意是华丽全屋智能灯光这一独创的新物种,那些则是传统的灯饰销售模式。

一方面在于他一贯的战略领先——从15年前就开了中国最大的灯饰零售店,迄今仍保持着这一记录;另一方面,是连志刚善于发现商机,并以大魄力克服重重困难,将之成功打造成一个新的商业模式:一举由家具建材产业链的末端进军到最前端,由红海驶入了商机无限的广阔蓝海。

这,值得传统产业链末端的经销商们关注、学习。

连志刚

华丽灯饰、华丽全屋智能灯光董事长

1985年,刚从河南大学地理系毕业的连志刚成为一名中学老师。父亲是做建筑规划设计的,哥哥当年也在清华大学建筑系求学,因此接触到灯饰业,勉强算是半个“灯二代”。

1988年,在当了几年教师后,连志刚决定辞职下海。大家都知道那时的私营经济才刚露出苗头,胡葆森、陈东升等“九二派”的创业人物还都没有开始创业。

连志刚则义无反顾毅然放弃教师的公职,一头扎进云诡波谲的灯饰行业就是32年,坚守“一生只做一件事”,甚至让女儿去英国留学灯光设计,要两代人工作一件事。

以“大”著称、以“全”为美

1988年到2019年,华丽灯饰32年见证了郑州这座城市的发展

2004年,5000平米的灯饰店在郑州东建材开张,单店全国面积最大,超大的规模和领先经营模式轰动了行业内外,不仅经营品类多,而且款式新颖、配套齐全。

大店经营思维的背后是规模竞争。“人无我有,人有我优,人优我廉,人廉我弃”是连志刚当时提出并贯彻的经营方针,由此销量持续在全国名列前茅,在郑州市场占有率更是遥遥领先。“华丽门口屡屡排起的长队是市场的一景。

当年的郑州买东西讨价还价再正常不过,尤其是灯饰行业。但连志刚却在2005年倡导诚信经营,冒着偌大的风险,成功发推行“明码实价”,开了国内灯饰业界先河。

对于连志刚来说,明码标价后,可幅降低客户的费用成本、时间成本,也能促进灯饰行业的健康发展。

连志刚在九几年去美国考察时,在纽约宜家的门口矢志要成为灯饰界的宜家。

2010年底,华丽灯饰又开了一家13000平米的卖场,为消费者提供“一站式”购灯服务:10万余款发电工、照明、花灯、家居饰品交相辉映, SWAROVSKI施华洛世奇、SCHONBEK颂贝克等原装进口高端灯艺品牌亦纷纷入驻,可完全满足高中端家装、工装的各种用灯用光需求,深得河南及周边省市消费者的青睐。

15年来,华丽灯饰一直是“中国最大灯饰店”保持者,但挑战也逐渐降临,市场大环境严峻,行业竞争加剧,电商的蚕食,使得实体店的客户越来越少。

“市场竞争从来都是激烈,八九十年代,只要做生意就可以赚钱,到后来干的好才能赚钱,而现在只有做到行业前三名才能赚钱。”相比于店面大小,抓住客户需求,真心实意的为消费者服务才是最重要的。市场竞争的维度已悄然发生了变化。

聚焦“华丽全屋智能灯光”

中国灯具市场业绩下滑很厉害,很多灯饰店面临倒闭,传统销售模式已与时代脱节。

2010年开始,连志刚就转变思路,聚焦高端灯定制。“人们对生活品质的追求不断提高,以前一盏灯照亮全家,现在它是一个艺术品。”

2014年,连志刚在全国首创颠覆传统的“全屋灯光定制”,还在郑州开了场新闻发布会,当时孤军奋战、没人响应。

当时的定制仅限于线路定制、款式设计、施工跟进,没有强调灯光照明设计的重要性和意义。

为什么要特别重视室内灯光照明的作用和意义?

  • 光是重要的建筑材料,是空间的第四维度,与其他装饰材料同样重要。
  • 光照可以构成空间,并能起到改变空间、美化空间的作用。它直接影响物体的视觉大小、形状、质感和色彩,以至直接影响到环境的艺术效果。
  • 室内照明布局分为三种,基础照明(环境照明)、重点照明和艺术照明。
  • 照明用光随灯具品种和造型的不同,产生不同的光照效果。所产生的光线可以分为直射光、散射光和漫射光三种。
  • 灯光的频闪、防眩光、防紫外线、色温、显色性、层次感与生活质量息息相关,而这些却很容易被消费者忽视。
  • 健康照明将越来越被重视和接受。照明是一种集艺术、建筑、电器、技术于一身的科学,不经过设计的照明,不仅会破坏室内的精心设计,影响居住的感受,甚至会给居住者带来安全及健康隐患。

许多消费者在装修新房时,可以花几十万在家具和石材,而灯饰却最多花上几万块钱——这种消费观念已经“陈旧、很LOW了”。

连志刚分享了今年去参展法兰克福时路上拍的一些照片:国外机场的灯光设计让人很舒服,没有耀目的光源,人面部表情明显、肤色红润——这与国内机场大面积裸露的顶灯发出刺目的眩光、因光线在顶部亮照不到地面造成人脸黑乎乎的看不清表情形成了鲜明对比。

华丽服务模式有很大的变化:客户到华丽灯饰后,工作人员会先请到全屋灯光体验馆和灯光实验室去亲身体验不同灯光环境下的感受。很多客户体验过后,经常会说:“你们竟然还这么好的华丽全屋智能灯光,我现在才知道!” 大部分人都欣然接受了。

这种转变带来了有趣的变化: 虽因大环境原因市场上客户比以前少了,但华丽却出现了案子越来越多已经出现排队局面,越来越多的高品质家庭、设计师,都选择华丽华丽全屋智能灯光,甚至主动给朋友们介绍推荐。

因为,客户买到的不仅是灯具,更是一种量身定制的灯光解决方案,更是一种生活场景。

文化土壤

可持续竞争力的核心,根植于优良的文化土壤

灯光恰如其分的从顶部照射下来,打在阿五黄河大鲤鱼上,色泽分外诱人,增加食欲——是华丽华丽全屋智能灯光中最常态的场景。 根据客户需求,设计并制定不同的灯光,从产品材料到施工跟进,系统解决方案让客户更省心。

从传统的灯饰售卖到华丽全屋智能灯光转型,让华丽走在中国灯饰行业的风口,这与连志刚时刻保持饥饿感、不断学习有关,经常带团队去国外考察,更新技术。

而有些技术几乎过于“尖苛”,比如研究如何减少灯光中的有害光线,让灯光更有益于人的身体健康。华丽内部称之为 “让灯光提升生命本质”。

5年前,连志刚联合汉斯格雅、凯利家具和意利宝橱柜等八家材料商,把清华大学软装与陈设研究班引入到郑州,连续办了三期“空间设计照明论坛”,100多名设计师参加。还又多次聘请如台湾著名灯光设计师袁宗南等顶级大师授课、分享。

如今这批人已成为郑州“比较厉害”的灯光设计师,完成了多个富有挑战性的灯光设计案例:中原银行办公楼、景德镇民宿酒店等。

连志刚的座驾是一辆特斯拉,买的原因也是特斯拉对全屋有一定的借鉴意义才买。最近又因偶然发现奔驰的内饰灯光迷人、细腻,就找朋友换来开——如何实现这种效果?让这位灯光艺术家为之着迷并深究不已。

老板的狂热,意味着华丽全屋智能灯光有充足的动力,不断快速的迭代发展。

“郑州越来越多的设计师,甚至全国同行都在学习华丽华丽全屋智能灯光。”连总的朋友圈也是备受关注,新物种的张力让整个行业受益。

战略思维

从价格战,到“华丽全屋智能灯光”,隔着一种战略思维

在传统灯饰销售中,华丽灯饰处于产业链末端。但华丽全屋智能灯光这一模式,则转而成功占据产业链的上游。

“以前是室内装修设计给我们找渠道,现在是我们给别人介绍渠道。”

在这个新产业链中,灯光设计是第一位的、前置的。

传统灯具售卖模式中,顶多去客户家中两次——装灯,修灯。

现在,要去七八次,并且是从新房装修之初,销售人员、灯光设计师、工程师都参与进去。

连志刚认为:经销商是距离客户最近的,真心实意的为消费者服务是的使命。

深挖并满足客户需求,让华丽灯饰从一个材料商,致力成为声光电一体化的优秀供应商。

华丽灯饰现又开始了追求产品设计和服务的极致化——比如,通过一种智能充电器的设计,解决蹲在马桶上还可以给手机充电的问题。

研发并不是大问题,关键是发现顾客需求。

客户需求与产品研发之间,华丽灯饰正在尝试找到一个平衡点,掌握市场的主动权。

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